2011年,程海煉、吳英翠兩口子合作企業(yè)變成了金德管材婺源總代理。時光飛逝,7年匆忙而過,他們緊跟市場變化不停調(diào)整經(jīng)營模式,敢于面對考驗,促進自己發(fā)展。從合作金德之初的幾萬年銷售額,增強到2017年門店金德管材產(chǎn)品年銷售額達(dá)到101萬,在一座長駐人口僅有二三十萬的城市,他們是怎樣造就這一銷量故事的呢?下邊我們一起來探訪當(dāng)中的秘密。
順應(yīng)時代之廣告形式的變化
婺源是一座滿是詩情畫意的城市,擁有中國最美鄉(xiāng)村的頭銜,慢步在如此一座旅游勝地的街邊,除開整齊有序的店招,基本上看不見別的形式的商業(yè)宣傳廣告。程海煉、吳英翠兩口子的門店就地處在這個城市的茶鄉(xiāng)東路。
2011年4月份,拿到金德管材總代理的代理權(quán)后,程海煉、吳英翠夫婦便開始了自己的宣傳計劃,目的便是要徹底打響金德管材品牌在婺源的名氣,充分調(diào)動當(dāng)?shù)氐氖袌龇諊3毯挶硎荆胱屜M者上門選購自己店鋪的商品,就必須先讓顧客知道你在賣什么,代理的是什么品牌。所以,他決定拿出專項資金為金德品牌做宣傳。
程海煉、吳英翠夫婦對自己店鋪的消費者進行分類,分為縣域與市區(qū)兩大類。針對縣域顧客的宣傳主要是墻體廣告宣傳。術(shù)業(yè)有專攻,如何降低成本獲得最好的廣告效益,程海煉、吳英翠夫婦找到當(dāng)?shù)氐那迳珡V告有限公司。廣告公司為他們介紹了幾種廣告合作的形式,其中各大交通路段的墻體廣告宣傳最接地氣,而且花費比較低。于是夫婦倆以一年六千元的廣告費與廣告公司簽訂了合作。
在婺源,程海煉可謂是廣告宣傳方面的先行者。直到2017年,企業(yè)為大力提升市場氛圍,將墻體廣告宣傳作為分公司基礎(chǔ)工作的基礎(chǔ)考核時,程海煉的墻體廣告早已遍布婺源的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)?!?012年,我在清華鎮(zhèn)刷的墻體廣告現(xiàn)在都還在,這就體現(xiàn)了墻體廣告的優(yōu)勢:保存時間長、傳播面廣、費用低廉?!痹卩l(xiāng)鎮(zhèn)做了墻體廣告后,時而有人打電話來咨詢金德管材的相關(guān)情況,夫妻倆見宣傳有效果,對推廣金德品牌更有信心了。
針對市區(qū)顧客,由于婺源作為一個旅游城市,政府規(guī)定市區(qū)禁止刷墻體廣告。對此,程海煉夫婦思考,既然不能打墻體廣告,就讓廣告宣傳走近消費者。于是,他們把目光投向了公交車。隨后便與公交車公司約談合作,在當(dāng)?shù)?路公交車投放了廣告。1路公交由于橫穿整個婺源的所有交通要道和人流集聚點,所以廣告宣傳效果很不錯,越來越多的人了解了金德品牌。
夫妻倆針對市區(qū)投放公交車流體廣告,針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)持續(xù)刷墻體做廣告宣傳。除此之外,針對一些新建小區(qū)以及交房在即的樓盤,程海煉、吳英翠夫婦會主動聯(lián)合上饒分公司人員一起去做促銷、發(fā)宣傳單頁,積極把握每一個宣傳推廣的機會。
2013年,一年一度的地區(qū)性圍棋大賽“棋苑”在婺源舉辦,得知會有當(dāng)?shù)氐碾娨暸_以及當(dāng)?shù)刂襟w進行傳播擴散后,程海煉、吳英翠夫婦認(rèn)為,參與圍棋大賽的參賽者多為學(xué)子,能培養(yǎng)這種愛好的家庭家境都比較優(yōu)渥,如果以支持活動的形式讓金德管材品牌植入其中進行宣傳,是一個不可多得的機會。隨后他們找到了舉辦方,以冠名贊助的形式,提供獎杯,獎杯的名稱稱為金德杯。
雖然活動贊助花費接近萬元,但通過電視轉(zhuǎn)播后,直接擴大了品牌宣傳的影響力。2017年,苗苗幼兒園六一兒童節(jié),程海煉、吳英翠夫婦也以這種形式冠名贊助,贏得了不少父母的支持和認(rèn)可,通過活動植入式的宣傳,大家對金德品牌進一步了解,活動后還有三位幼兒園家長陸續(xù)到店鋪購買了金德管。
審時度勢合作關(guān)系有變化
合作金德后,為了推廣金德管材品牌,帶動產(chǎn)品銷量,7年來,程海煉、吳英翠夫婦一直在水工群體中積極推廣金德品牌,水工會的參與人數(shù)逐年增加,2016年水工會擺了12桌,2017年達(dá)到了15桌。到場的大部分都是經(jīng)常合作的水工師傅,其中包括開店前就認(rèn)識的水工師傅。店鋪合作金德后,這些水工熟悉金德管材的優(yōu)勢,還從專業(yè)的角度幫忙大力宣傳推廣。由之前的邀請水工幫忙發(fā)展到而今水工無償?shù)降赇亷兔Γ驄D倆是如何實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的呢?
程海煉、吳英翠夫婦歷來重視維護與水工的關(guān)系,他們明白金德管材產(chǎn)品雖然倍受消費者信賴,但依然要重視水工。在他們看來,水工對店鋪銷量有很大的推動作用。程海煉、吳英翠夫婦有一個簡單的算計:“以水工推廣產(chǎn)品,如果每位水工每月介紹1戶業(yè)主,一年就有12戶,160位水工一年就可以推薦1920戶,如此一來何愁沒有銷量?!?/p>
寒冬時節(jié),銷售進入淡季,很多建材店都很冷清,來往顧客很少,生意冷淡。但程海煉、吳英翠店鋪的生意卻特別繁忙,顧客絡(luò)繹不絕,一天下來難有閑暇。放眼整個婺源建材市場,生意這樣紅火的店鋪并不多見,程海煉、吳英翠夫婦是怎樣做到的呢?
他們介紹,能夠做到這一步關(guān)鍵在于重視水工。每天來到店里的顧客中有很多都是前來拿貨的水工師傅。在婺源,與程海煉、吳英翠夫婦建立長期合作的水工師傅有很多,目前穩(wěn)定在160人左右。程海煉、吳英翠夫婦對水工師傅特別重視,逢年過節(jié)都會送上禮品,經(jīng)常邀請他們一起吃飯,時時不忘與水工師傅打成一片。“我們的店鋪主要針對零售市場,能不斷實現(xiàn)年銷量的突破,得益于水工師傅幫忙推廣。我們很珍惜和他們的情誼,希望彼此間能夠攜手共進,共同發(fā)展。”
程海煉、吳英翠夫婦管理水工師傅十分用心。他們?yōu)槊课凰煾刀紗为氉隽艘粋€賬本,為了不使賬目混淆,每個筆記本封面上都記著水工師傅的姓名、聯(lián)系電話,以及賬本的年份。里面則記著金德產(chǎn)品的出貨信息。水工師傅每次在店里拿貨,程海煉、吳英翠夫婦都如實地將金德管材產(chǎn)品型號、賣出時間、金額合計等記錄在冊。“這樣做是為了統(tǒng)計他們在我們店鋪的出貨情況,我們也會根據(jù)水工的拿貨量給予獎勵,激發(fā)他們的積極性?!?/p>
在水工師傅眼里,程海煉、吳英翠夫婦的為人實在,待人友善,大家都愿意同他們打交道。平常工作完成以后,師傅們閑著沒亊,都喜歡到他們的店鋪里嘮嘮家常。這時,夫妻倆會支起桌子,放上幾條凳,大伙兒你一言我一句,氣氛好不熱鬧。期間聊一聊近來市場情況如何,銷量怎么樣;說一說裝了幾戶人家,工作累不累;講一講哪家哪戶要搞裝修,什么時候開工……程海煉、吳英翠夫婦的店鋪更像個朋友相聚傳遞情誼的避風(fēng)港灣。
2012年,夫妻倆的店鋪慢慢走上了軌道,生意需要人手,夫婦倆聘請了兩位水工師傅到店里幫忙。隨著生意越做越大,當(dāng)?shù)赇仢u漸成為水工心目中的活招牌后,不少水工自主到店鋪無償幫忙,他們坦言,到店里幫忙是為了攬更多的活兒,同時能為夫婦倆帶來些許便利,所以樂此不疲。由于水工師傅向廣大業(yè)主推薦店鋪中的產(chǎn)品,程海煉、吳英翠夫婦也會給他們物質(zhì)獎勵或者獎金,相互推動下,店鋪與水工獲得雙贏,所以水工才會更加擁戴和支持店鋪的生意。
程海煉、吳英翠夫婦把自己的店鋪打造成活招牌后,與水工合作中的從屬地位有了逆轉(zhuǎn)。除了與水工師傅的合作關(guān)系有重大轉(zhuǎn)變外,在與企業(yè)合作關(guān)系方面,他們也有了驚人的轉(zhuǎn)變。
平日里除了做生意外,之前他們很少參與企業(yè)活動,企業(yè)相關(guān)的政策和號召也很少關(guān)注。自從分公司業(yè)務(wù)員郭曉波積極幫忙開拓分銷,及時傳遞企業(yè)的觀點和政策,程海煉、吳英翠夫婦對金德業(yè)務(wù)員的信任與日俱增,也開始對企業(yè)的方方面面上心起來。
2016年的江西穿越游,全國各地的客戶來到婺源暢游美景的同時,也相互學(xué)習(xí)取經(jīng),吳英翠上臺為大家分享了自己開店經(jīng)營的經(jīng)驗和心得,贏得了熱烈的掌聲。在企業(yè)的支持和鼓勵下,這讓程海煉、吳英翠夫婦有了更大的動力。2017年企業(yè)舉辦17周年慶典,程海煉、吳英翠夫婦還被評為翠竹成長獎得主。他們緊隨企業(yè)的步伐,合作金德以來從未停歇。此后他們還跟隨穿越大軍,參加了東北穿越游以及西北穿越游,在相互交流的同時,觀賞祖國大好河山。穿越游期間,除了欣賞到不一樣的風(fēng)土人情外,程海煉、吳英翠夫婦還有幸參觀了北方的金德地暖產(chǎn)品,也對地暖產(chǎn)品有了初步的認(rèn)知和了解。
夫婦倆坦言,南方的冬天太短,金德地暖產(chǎn)品在北方市場比較普及,南方人對地暖的認(rèn)識還不夠全面,如果店鋪經(jīng)營發(fā)展得好,后續(xù)還會引進金德地暖,將金德地暖推廣到婺源的千家萬戶。
順應(yīng)時代服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變
開店之初,程海煉、吳英翠夫婦對開店缺乏經(jīng)驗,單純經(jīng)營售賣貨品,隨著時間的推移,他們對經(jīng)營有了一定的認(rèn)知。從前市面上的各類建材品牌單一,貨品供不應(yīng)求,店鋪有貨就能做生意;如今的市場品牌林立,管材品牌多如牛毛,消費者的選擇性也更大,這種情況下,想要把金德管材推廣出去,帶動更大的消費,就需要不斷提升與之配套的服務(wù)。
隨著市場發(fā)展的需求,程海煉、吳英翠夫婦不得不調(diào)整經(jīng)營策略,從原來單純的賣貨給消費者,到如今夫婦倆把服務(wù)工作看做店鋪形象的一部分。他們想顧客之所想,急顧客之所急,為顧客排疑解難,如此也贏得了更多的回頭客。
金德管材品牌不僅提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品,在對終端業(yè)主的售后上也非常貼心,這讓程海煉、吳英翠夫婦感到非常滿意?!懊课毁徺I產(chǎn)品的顧客,金德廠家都開具金德《產(chǎn)品信譽售后服務(wù)書》作為憑據(jù)?!眳怯⒋湔f,“開具《產(chǎn)品信譽售后服務(wù)書》時,我都會提醒顧客妥善保管好,還幫他們把照片上傳到金德公眾賬號登記系統(tǒng)?!?/p>
提及售后服務(wù),程海煉、吳英翠夫婦告訴記者,某品牌管材模仿金德以前的模式,為顧客提供打壓測試。然而,打壓測試只能證明安裝得不錯,并不能保證管材以后會沒事,顧客在使用過程中出現(xiàn)問題時,這些小廠商往往以“打壓測試沒有問題”為借口推脫責(zé)任。所以,程海煉、吳英翠夫婦會向消費者強調(diào),不要輕信打壓測試,更要看廠商的口碑,看他們是否提供可靠、負(fù)責(zé)到底的售后服務(wù)?!熬腿缤鸬缕髽I(yè)倡導(dǎo)的,售出不是終止,而是服務(wù)的開始,購買金德產(chǎn)品,享受終身質(zhì)保?!背毯?、吳英翠夫婦不僅配合金德廠家,為顧客開具《產(chǎn)品信譽售后服務(wù)書》,店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品的售后她也都盡其所能做到最好。
吳英翠說,從門店平常經(jīng)營來講,售后服務(wù)本質(zhì)便是一種營銷手段。在關(guān)注跟進環(huán)節(jié),商家要采用各種各樣形式的協(xié)助,利用健全售后服務(wù)來增強門店的信譽度,只有如此,才可以在消費者中塑造起優(yōu)良的信譽。“信譽凸顯出來,顧客當(dāng)然會逐漸增多。”
“我門店銷售的金德管,顧客使用了7年都沒有出現(xiàn)過所有質(zhì)量問題。平常里就算僅是一盞燈,顧客使用時假如出現(xiàn)了問題,我都會予以退換服務(wù)。”提到退換,程海煉、吳英翠兩口子還著重強調(diào),前不久有一位顧客,使用了2年多的燈泡出現(xiàn)問題,當(dāng)顧客把問題匯報到門店時,程海煉毫不猶豫,立刻為顧客更換了新的燈泡。盡管燈泡早已過了“三包”期,但程海煉還是完全免費為顧客換了新的。憑著如此健全的售后服務(wù),他感動了許多 人,很多人變成了門店的老顧客,并且為店鋪介紹了許多新顧客。程海煉、吳英翠兩口子的門店生意在諸多老顧客的支撐下,經(jīng)營得非常好。
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