銷售是一種量化考核非常直接的職業(yè)，終端銷售方面無非就是銷量、終端表現(xiàn)、重點終端數(shù)量、客情關系、學術水平等方面。如果銷售人員把握住終端銷售的關鍵點，那么無論到哪個鎖具企業(yè)，良好的業(yè)績都會如影隨形。下面是筆者整理出來的經(jīng)驗，以供參考。

終端銷售談判的關鍵點

任何的銷售過程都需要調(diào)研、定目標、準備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實際操作過程中首重三點:

第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準備好的內(nèi)容與客戶溝通，如果首次拜訪沒時間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你就能激發(fā)出客戶的興趣點;如果沒溝通機會，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣;要么不感興趣，先拒絕了。而你留下的資料會成為再次拜訪的障礙.

第二、成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進行引導。因為給客戶心里上形成重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣可以很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時可將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售員便有了主動權。

第三、售后環(huán)節(jié)，注重附加值的打造，其實售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶忠誠度的關鍵點。必須學會“聊天”，在實際操作過程中一般會和客戶聊一些最新的學術信息，新聞熱點，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的各類活動及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營方式。因為沒完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。

區(qū)域市場銷售的關鍵點

筆者認為，一家鎖具企業(yè)銷售的成功不是一夕之功，必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報。在區(qū)域銷售管理中仍然首重三點：

第一、適當看遠。到新鎖具企業(yè)后首先想6個月以后的事。需要自己或團隊有多少個客戶及多少個重點客戶，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進，6個月以后我能做到什么程度，我會有多少收益，會對我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練?？吹锰菀谆嫉没际?看得太遠，又會好高騖遠。

第二、細致用心。銷售是一個需要用心思的工作，只有心細你才能發(fā)現(xiàn)好辦法。一個微小的“拿來”進行改變就是一次小創(chuàng)新，你就能脫穎而出。例如企業(yè)要求針對客戶開專場小型圓桌會，因為業(yè)務都是新人，如果執(zhí)行，到會率不能保證，費銷比也下不來。筆者思慮一番，這里可聯(lián)系了其他兩個有一定基礎的廠家進行三角聯(lián)盟，共同邀請客戶，前期多承擔點費用，這樣到會率保證了，銷售業(yè)績增加了，實現(xiàn)了3個月市場銷售大躍進。

第三、淡季態(tài)度。終端銷售市場大部分鎖具企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導致旺季不出量。原則上應該是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。提倡淡季做服務并壓貨，旺季正常補貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務要夠勤奮，同時對政策的傳達一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動，才能真正做到淡季不淡。

充分把握了以上幾點，相信鎖具銷售人員在銷售過程中可有一定起色!