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壁掛爐經(jīng)銷商安身立命必須依靠完善的運營體系

發(fā)布日期:2017年08月14日 來源:本站原創(chuàng) 【字體: 】 瀏覽次數(shù):

經(jīng)銷商盈利空間縮小 發(fā)展空間受阻

壁掛爐經(jīng)銷商站在上游廠家與下游客戶之間,靠商品經(jīng)銷的中間差價賺錢,品牌、產(chǎn)品、市場投入,都掌握在上游壁掛爐廠家手里,廠家說收走就收走。也就是說,靠幾個暢銷的產(chǎn)品,或是傍個知名大品牌,跟隨幾個大廠家,這都不靠譜,畢竟都是自身無法有效掌控的,沒有主導(dǎo)權(quán),最多只是跟隨而已,而且必然是越跟越累,廠家越來越大,必然會對壁掛爐經(jīng)銷商的要求越來越高。

那么下游呢?經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)?,積累了不少下游客戶資源,在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ挠绊懥?,可是,下游渠道和客戶是開放的,誰去做都能夠,對壁掛爐經(jīng)銷商來說,并不存在專一性和封閉性。此外,現(xiàn)在的下游客戶不是那么好伺候,規(guī)模大的,或是出貨量大的,要費用的,壓賬期的,比比皆是??傊趻鞝t經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,即便是這樣,每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進來,試圖再分走一杯羹。

經(jīng)銷商安身立命必須依靠完善的運營體系

首先,要明確一點,對于廠家來說,壁掛爐經(jīng)銷商存在的意義兩個字就能概括-----成本,不是廠家不會做市場,而是放給經(jīng)銷商來做,成本更低。成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財物資源和社會資源,比壁掛爐廠家做直營有更低的市場投入成本,效率更高,風(fēng)險更少,時間更短。對于下游客戶來說,壁掛爐經(jīng)銷商存在的價值主要是服務(wù)和公司品牌,能夠獲得及時的需求響應(yīng)和市場服務(wù),良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

壁掛爐經(jīng)銷商做生意,靠的就是運營體系。所謂經(jīng)銷商的運營體系,是一套整合系統(tǒng),能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)務(wù)團隊、后臺團隊、經(jīng)銷商公司自有品牌,下游渠道與客戶,儲運,服務(wù)體系的運營體系,在有效整合的基礎(chǔ)上,并能實施有效的資源調(diào)配和運行機制。當(dāng)然,在這套體系中,所有壁掛爐廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源,單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運行體系,即便部分廠家中斷合作,壁掛爐經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補,同時,良好的運行機制,也使得對下游客戶有更高的滿意度,從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

總之,壁掛爐經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的,重要的是知道怎么整合與運營。作為經(jīng)銷商,應(yīng)該把精力集中在自身運營體系的打造上,不能簡單依賴廠家,這有效的運營體系能夠直接決定業(yè)績的達成,市場活動的有效推進,運營成本和效率的可控,客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,在壁掛爐經(jīng)銷商自身效益最大化的同時,又使得上游廠家不敢輕易更換,下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。


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