裝修季節(jié)到來時,大多數(shù)木地板品牌都喜歡推出新產(chǎn)品來吸引顧客。這種做法通??梢詫崿F(xiàn)短期利潤增長,但不是長期解決方案。木地板企業(yè)是引進新產(chǎn)品和快速分銷商品時長期經(jīng)營的秘訣。至于商品的分銷,我肯定會想到商店,它是顧客和企業(yè)之間傳統(tǒng)而實用的溝通媒介。那么,木地板企業(yè)應該做些什么呢?
步驟1:終端商店布局
代理商和終端商店是一體化的,這消除了代理商的障礙,并要求終端商店采取良好的策略以實現(xiàn)良好的銷售效果。第一步是選擇可以銷售新產(chǎn)品的商店。木地板企業(yè)在引進新產(chǎn)品上肯定不同于“老產(chǎn)品”,目標群體也不同。因此,代理商應該分析產(chǎn)品屬性,瞄準顧客,找出更好地銷售產(chǎn)品的渠道,鎖定能夠銷售新產(chǎn)品的終端商店。這是確保新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵一步。要選擇一家好的商店,還需要對它們進行分類,分析它們的銷售規(guī)模、位置、庫存等數(shù)據(jù),從而評估每家商店新產(chǎn)品的規(guī)模。
除了選擇商店,掌握促銷的節(jié)奏也很重要。在新產(chǎn)品推廣的初始階段,應集中資源,在短時間內(nèi)最大限度地開發(fā)質(zhì)量最好的終端商店。然后重點發(fā)展二級終端商店,努力使終端數(shù)量最大化,使終端氛圍充足;新產(chǎn)品的營銷環(huán)境較好后,代理商可以開發(fā)三四種渠道來補充渠道。在開發(fā)過程中,代理商必須樹立終端商店質(zhì)量比數(shù)量更重要的意識。如果他們在推銷新產(chǎn)品的過程中只單方面追求分銷率,新產(chǎn)品肯定會消亡。
當然,沒有選擇好的商店和把握節(jié)奏,就不可能贏。終端銷售的三個核心因素是興趣、壓力和顧客情緒。木地板品牌在借助商店推銷新產(chǎn)品時,可以利用這三個因素來促進銷售,如增加終端商店的銷售壓力、改善終端商店的顧客情緒、派遣更多的技術(shù)人員指導工作等。
步驟2:全面展示新產(chǎn)品
最后,最關(guān)鍵的一步已經(jīng)到來,那就是木地板品牌推出新產(chǎn)品的意義。每個人都是顧客,我們?nèi)ベI一樣東西,我們想要的就是有需求,好質(zhì)量,多促銷,漂亮的安排,好服務(wù),活潑的氛圍...購買木地板也是如此。我們可以根據(jù)上述顧客心理“對癥下藥”,讓顧客愿意購買產(chǎn)品。
大多數(shù)顧客最喜歡物質(zhì)利益,尤其是中國顧客,他們不僅需要“買兩送一”的促銷活動,還需要通過產(chǎn)品質(zhì)量標準,這樣顧客才能有物有所值的感覺。因此,良好的產(chǎn)品質(zhì)量是支撐。此外,他們需要參與更多的促銷活動,例如用舊產(chǎn)品帶來新的產(chǎn)品,購買新的產(chǎn)品來發(fā)送附件。在同樣的情況下,顧客自然會優(yōu)先考慮你的產(chǎn)品。
利用木地板商店的地理位置,新產(chǎn)品有足夠的顯眼空間。與此同時,宣傳必須與運動風格相結(jié)合,以便顧客能一目了然地了解新產(chǎn)品。也可以舉行小規(guī)模的試驗和抽獎活動來吸引顧客的注意力。
此外,商店銷售人員對新產(chǎn)品的推廣也非常重要。在新產(chǎn)品推出之前,企業(yè)必須對他們進行專業(yè)培訓和解釋,以便他們能夠清楚地了解新產(chǎn)品的性能和亮點。然而,在銷售期間,也可以實施獎勵制度,對表現(xiàn)好的人給予適當?shù)莫剟?,以便他們有更多的動力來促銷。
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