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把品牌焦慮轉給代理商 空調廠家轉型或將失敗

發(fā)布日期:2019年06月04日 來源:本站原創(chuàng) 【字體: 】 瀏覽次數:

現(xiàn)在的空調行業(yè)強者愈強、弱者愈弱的兩極化趨勢日益明顯,成長型品牌謀求更進一步發(fā)展,衰退型廠家四處尋出路。2019年到來,對于新一年的發(fā)展前景,有人看好,有人唱衰,面對迷糊不清的局勢,空調廠家亦免不了焦慮,甚至把焦慮轉給了代理商,這是極不明智的做法,很有可能會導致廠家轉型失敗。

空調廠家把品牌焦慮轉給代理商,主要表現(xiàn)在兩個方面。

一是空調廠家盲目要求代理商跟隨總部進行"品牌升級"。調整產品結構、重新裝修展廳,這些本來都是常見的做法??墒牵卸嗌購S家認真征求過代理商的意見,了解一下當地消費者能否接受此類產品?有多少廠家可以迅速滿足代理商的補貨需求?有多少廠家會主動提出,在當地是否有強大的競爭對手,需要總部加以政策傾斜?如果做不到這些,一味指責代理商不配合、渠道實力跟不上,或許是不負責任的做法。

二是在空調廠家開拓空白市場的時候,夸大品牌優(yōu)勢與扶持力度,"忽悠"代理商。很多人以為代理商是一群精明不過的商人,但從某種角度來說,大部分新代理商對廠家來說,可能是弱勢群體。仔細分析會發(fā)現(xiàn),如果該代理商已經成功經營某個品牌,在目前的市場環(huán)境下,他或許不會輕易更換廠家;如果是從批發(fā)轉型,那也許對操作品牌并無經驗,自然對廠家較多依賴。不管怎么說,一旦他們決定代理新品牌、裝修店面、打款發(fā)貨,他們就已經產生了實質的投入。除了打開銷售渠道有風險以外,他們還要面臨廠家毀約的風險。

除以上兩點外,空調代理商還可能遭遇承諾不兌現(xiàn)、流程太復雜、內部管理官僚等等。然而,正是這些小事,讓代理商成了夾心餅。他們一面要面對市場上激烈的競爭,一面還要顧及廠家后方關系處理,談何同心進退?如果多個終端渠道不暢通,必然會影響銷售業(yè)績大幅下滑,最終的表現(xiàn)就是廠家"轉型失敗"。

品牌競爭時代,很多空調廠家開始轉型做品牌。但與制造商不同的是,品牌商與代理商有著更為緊密的利益共生體系??照{廠家在談戰(zhàn)略轉型、做品牌時,一定要考慮自己的代理商,可以帶著代理商一起轉型,做品牌才算有希望。如果只考慮自身,并將焦慮轉給代理商,這種做法的失敗率會很大。


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